Hace unas semanas, Anthropic —la compañía detrás de Claude— abrió su primera oficina física en España. Lo hizo en Madrid, tres meses después de que OpenAI anunciara que también aterrizaría aquí. Podría parecer una noticia más de expansión corporativa, de esas que se leen por encima y se olvidan al día siguiente. Pero hay un detalle en cómo se ha montado esta jugada que, como consultor y como CEO, me parece mucho más interesante que el titular: la diferencia de enfoque entre los dos gigantes de la IA, y lo que esa diferencia debería enseñarte antes de elegir con quién trabajas.

Una oficina, una elección deliberada

Anthropic ha puesto al frente de su operación en España a una profesional con trayectoria en ciberseguridad empresarial, no a alguien de perfil puramente comercial o de producto de consumo. Y la propia compañía lo ha dejado claro con sus palabras: se define como una «compañía de seguridad de la IA centrada en empresas», frente a lo que describe como el enfoque de consumo de su principal competidor. Entre sus primeros clientes en España ya aparecen nombres como Ferrovial, Amadeus, Telefónica, CaixaBank o BBVA: compañías con procesos complejos, datos sensibles y mucho que perder si la IA se implementa mal.

• Primera oficina física de Anthropic en España, en Madrid.
• Responsable local con experiencia previa en ciberseguridad.
• Clientes ya activos en banca, infraestructuras, aeroespacial y turismo.
• Uso de Claude en España señalado como muy superior al esperado por el tamaño del país.
• Intención explícita de llegar también a pymes y startups, no solo a grandes cuentas.

No es casualidad. Es posicionamiento. Y conviene fijarse en él, porque dice mucho de hacia dónde va el mercado de la IA empresarial: ya no gana quien tiene el modelo más vistoso en una demo, sino quien entiende que una empresa no adopta IA para impresionar, sino para resolver algo concreto sin romper lo que ya funciona.

La frase que me parece la más importante de todo esto

En las declaraciones alrededor de esta apertura, la responsable de Anthropic en España lanzó una advertencia que debería colgarse en la pared de cualquier comité de dirección: muchas empresas lanzan pilotos de IA sin tener claro qué problema quieren resolver. Lo llevo repitiendo en este blog desde hace meses con otras palabras, pero esta vez lo dice quien vende la tecnología, no quien la implementa. Y cuando el propio proveedor te avisa de que el problema no es la herramienta, sino la falta de foco antes de usarla, merece la pena escucharlo.

Porque ahí está el error que veo repetirse en pyme tras pyme: se contrata una licencia de IA generativa, se le pide a cuatro personas que «jueguen» con ella, y seis meses después nadie sabe medir qué ha cambiado. No ha cambiado nada porque nunca se definió qué tenía que cambiar.

Por qué esto me lleva, otra vez, al CRM

En Millennials Consulting lo decimos constantemente a nuestros clientes: la IA no es el primer paso, es el último. Antes hace falta un sistema donde vivan los datos de tus clientes, tus oportunidades y tu proceso comercial. Ese sistema, para nosotros, es Zoho CRM. Y antes incluso que eso, hace falta que tu equipo trabaje con herramientas de productividad conectadas entre sí, que es exactamente lo que ofrece Google Workspace cuando está bien configurado.

Cuando ese orden existe —productividad conectada, CRM ordenado y proceso comercial definido— entonces sí tiene sentido preguntarse qué proveedor de IA conectar encima: uno orientado a seguridad y procesos de empresa, u otro orientado a volumen de consumidores. La respuesta no es la misma para un despacho de abogados que maneja información confidencial que para un ecommerce que necesita generar contenido a gran escala. Pero esa decisión solo se puede tomar bien si antes has hecho los deberes de orden interno. Si no, da igual qué modelo elijas: seguirás alimentando un embudo roto con una herramienta más potente.

Mi conclusión

Que Anthropic haya elegido fichar a un perfil de seguridad para abrir Madrid, en lugar de a un comercial agresivo, es una señal de hacia dónde madura este mercado: la IA seria se vende explicando cómo se integra con lo que ya tienes, no prometiendo magia instantánea. Si eres responsable de una pyme española y estás valorando dar el salto a la IA en serio, te lanzo la misma pregunta que le haría a cualquier proveedor que llame a tu puerta: ¿qué problema concreto de tu negocio vas a resolver con esto, y dónde van a vivir los datos que lo demuestren? Si no tienes respuesta clara a esas dos preguntas, el problema no es la IA que elijas. Es que todavía no has hecho el trabajo previo.