Esta semana ha salido un dato que debería estar en la mesa de cualquier CEO de pyme en España, y que sin embargo apenas ha hecho ruido fuera de la prensa económica: según una encuesta de Pimec a 348 empresas, el 74,6% quiere aumentar su tamaño en los próximos cinco años, pero solo el 35,2% lo ha conseguido en el último periodo equivalente. Dicho de otra forma: dos de cada tres empresas que se proponen crecer, no lo logran.

Pimec ha aprovechado el dato para pedir una ley estatal de crecimiento empresarial, y no les falta razón en el diagnóstico. Pero como empresario, hay una lectura de este informe que me interesa más que la reivindicación política: entender qué parte del problema depende de la Administración y qué parte depende de mí.

Las barreras que señala el informe

Las empresas encuestadas por Pimec señalan cuatro obstáculos principales para crecer: burocracia y regulación excesiva (21,5%), fiscalidad que penaliza en lugar de premiar el crecimiento (20,2%), márgenes insuficientes (18,2%) y dificultad para captar y retener talento (16,7%). Además, un 45,3% dice no haber recibido nunca apoyo específico para crecer.

Hay un detalle muy concreto que me parece revelador: Pimec pide revisar los umbrales de 50 y 250 empleados, porque superar esas cifras dispara de golpe un salto de obligaciones normativas. Es decir, en España, en algunos casos, crecer en plantilla te castiga administrativamente antes de que te beneficie económicamente. Eso es un problema real de diseño regulatorio, y no depende de ninguna empresa individual resolverlo.

Pero fijaos en otro dato que suele pasar más desapercibido y que sí está en nuestra mano: las pymes españolas generan de media 42.841 euros de valor añadido por trabajador al año, un 17% menos que la media europea (51.718 euros) y muy por debajo de Alemania (62.089 euros) o Francia (59.803 euros). Esa brecha de productividad no la arregla ninguna ley. Se arregla con procesos.

Lo que sí controlamos: convertir menos horas en más resultado

Si el margen es ajustado (18,2% lo señala como barrera) y la productividad por trabajador está por debajo de la media europea, la conclusión estratégica es bastante clara: antes de intentar crecer añadiendo estructura, hay que exprimir la que ya existe. Y ahí es donde llevo años insistiendo, tanto en Millennialsconsulting como en este blog: el margen que no consigues por precio o por volumen, a menudo lo consigues por eficiencia operativa.

Como partners de Zoho y de Google, esto lo vemos todos los días trabajando con pymes que quieren dar el salto de tamaño sin multiplicar proporcionalmente sus costes fijos. La fórmula no es mágica, es bastante aburrida en realidad, pero funciona:

• Centralizar todo el ciclo comercial en el CRM (Zoho), de forma que captar, cualificar y cerrar un lead no dependa de la memoria de una persona ni de veinte hojas de Excel distintas.
• Automatizar el seguimiento comercial y el reporting, para que el equipo dedique el tiempo a vender, no a rellenar informes.
• Usar Google Workspace como capa de productividad compartida, con documentación, propuestas y comunicación interna en un único ecosistema, sin fricciones entre departamentos.
• Medir el coste real de adquisición de cada cliente y la rentabilidad por cuenta, para tomar decisiones de crecimiento con datos y no por intuición.
• Diseñar el proceso de venta pensando en que pueda escalar sin que cada nuevo cliente exija una persona nueva.

Ninguna de estas cinco palancas requiere esperar a una ley estatal. Todas están al alcance de una pyme española hoy mismo, y todas atacan directamente dos de las cuatro barreras que señala Pimec: márgenes insuficientes y, de forma indirecta, la dificultad para retener talento, porque un equipo comercial que no pierde el día en tareas administrativas es un equipo que rinde más y se quema menos.

Mi conclusión para cualquier CEO que lea esto

El informe de Pimec tiene razón en pedir un marco regulatorio que no penalice crecer. Ojalá esa ley llegue y ojalá simplifique de verdad los umbrales de 50 y 250 empleados. Pero mientras eso ocurre —y en España, sabemos que estas cosas van despacio—, la pregunta que le haría a cualquier empresario que quiera estar en ese 35% que sí crece es otra: ¿cuánto de tu margen se está perdiendo hoy en procesos comerciales mal estructurados?

Porque si la barrera regulatoria no depende de ti, la eficiencia de tu proceso comercial sí. Y esa es, para mí, la verdadera estrategia empresarial que toca trabajar en lo que queda de 2026: no esperar a que el marco cambie, sino asegurarte de que cuando cambie, tu empresa ya esté lista para crecer sin que el crecimiento te desborde.